Intervju Petar Platiša – direktor prodaje Mona Hotel Management grupacije
Hotel Mona Plaza zapošljava kolege na poziciji Direktor Prodaje. Kliknite OVDE i konkurišite već sada.
1 . Da li nam možete reći nešto o sebi i Vašem napretku u karijeri?
Nakon završenog fakulteta za turistički i hotelijerski menadžment Univerziteta Singidunum započeo sam karijeru u kompaniji Mona d.o.o. pre tačno 10 godina. Prvih 5 godina bio sam odgovoran za poslovanje hotela Javor na Kušićima, nakon čega sam postao menadžer prodaje za hotel Zlatibor Mona. Od 2016. godine radim na poziciji direktora prodaje hotela Zlatibor Mona, a od nedavno obavljam posao direktora prodaje cele grupe Mona Hotel Management d.o.o. u kojoj posluju hotel Zlatibor Mona na Zlatiboru, hotel Argo u Beogradu, hotel Javor na Kušićima, kao i vila Bella u Budvi.
2. Od naredne godine u svom portfoliju imaćete još jedan hotel. Možete li nam dati više informacija o projektu Mona Plaza?
Upravo tako. Od septembra naredne godine priključićemo još jedan naš hotel turističkoj ponudi Beograda. Radi se o hotelu Mona Plaza koji će biti kategorisan sa 4 zvezdice. Stacioniran na Donjem Dorćolu u ulici Cara Uroša, udaljen svega par minuta hoda od samog centra, hotel Mona Plaza raspolagaće sa 172 sobe i 10 sala za rad. Pored pomenutih kapaciteta, hotel će raspolagati i sa wellness centrom, 2 bara i restoranom kapaciteta do 350 osoba. Gostima će na raspolaganju biti i hotelski parking kapaciteta do 60 vozila, kao i veliki parking u plavoj zoni u neposrednoj blizini hotela.
U ovaj projekat vredan 30 miliona evra ulazimo sa velikom energijom i visokim očekivanjima.
3. Poznato je da imate veoma visoku okupiranost hotelskih kapaciteta. Možete li nam reći malo više o načinu rada prodaje?
Trudimo se da konstanim ulaganjem u ljude, procese i tehnologiju u okviru sektora prodaje, rezervacija i marketinga idemo u korak sa svetskim trendovima koji su aplikativni na naše tržište i naše potrebe. Verujem da je ovo jedini način da se unapređuje rad prodaje. Veliki akcenat stavljamo na ljude, odnosno timove, njihovu kompaktnost i dobru atmosferu. U prodaji je sve merljivo, od broja sastanaka, poziva, poslatih ponuda, osvojenih ponuda, kontaktiranih lead-ova, ostvarenog prihoda, pa je samim tim i moguće postaviti određene standardne i referentne vrednosti za svaku poziciju u prodaji. Zahvaljujući CRM-u koji razvijamo i koristimo već 3 godine u mogućnosti smo da rezultate svakoga u prodaji učinimo transparentnim. Upravo na ovaj način zaposleni u prodaji imaju uvid u sopstvene performanse, koje mogu unapređivati zahvaljujući stimulativnom okruženju.
Pored činjenice da je popunjenost hotela Zlatibor Mona i hotela Argo 80%, veoma sam ponosan na činjenicu da hotel Javor na Kušićima, destinaciji koja nije toliko atraktivna, radi 11 meseci godišnje sa popunjenošću od 72%.
4. Dosta akcentujete značaj ljudi, odnosno tima?
Apsolutno. Svesni ogromnog značaja ljudi na poslovanje trudimo se da napravimo stimulativno okruženje za rad. Pozitivna atmosfera i razumevanje ljudi je nešto što se čini da iščezava, uprkos deklarativnim težnjama, a mi ulažemo dodatne napore da radimo stvari suprotno, tj. da zaista stavimo čoveka u fokus. Duboko sam uveren da ispravan poslovni model u fokusu ima i ljude i rezultat. Često se to odvaja, što je po mom mišljenju velika greška.
5. Idemo u susret značajnoj konferenciji za sektor prodaje i marketinga u hotelijerstvu koja će se održati u hotelu Zlatibor Mona. Možete li nam reći više o pomenutoj konferenciji?
Konferencija pod nazivom „Hotel Sales and Marketing Weekend“ ima za cilj da okupi ljude iz hotelijerstva, pre svega iz sektora prodaje i marketinga, kako bi zajedničkom razmenom mišljenja na panelima, odnosno slušajući prezentacije eminentnih ljudi iz oblasti revenue management-a, internet marketinga, emotional branding-a, GDPR-a, dizajna, unapredili postojeća znanja i prakse.
Ove godine je najviše u fokusu revenue management i zaista mi je zadovoljstvo što ćemo imati priliku da čujemo svetski priznatog stručnjaka iz ove oblasti – Ally Northfield, koja je osnivač jedne od najangožavanijih konsultantskih kuća iz oblasti revenue manangement-a. (www.revenuebydesign.co.uk )
Planirano je da se bavimo najnovijim trendovima iz oblasti revenue management-a, kao i izazovima današnjeg tržišta. Slušajući svetske prakse verujem da će svako pronaći određeni set informacija i tehnika primenjivih na sopstveni biznis.
Pozivam sve zainteresovane kolege da pronađu više informacijana na sajtu www.hsmweekend.com
6. Dosta se govori o revenue management-u u poslednje vreme. Šta predstavlja revenue management?
Suština revenue management-a jeste u maksimizacija prihoda uglavnom izraženog kroz RevPAR. Osnovna definicja revenue managementa jeste prodaja prave sobe, po pravoj ceni, pravom gostu u pravo vreme. Kompleksnost tehnika i mera kojom se dostiže ova naizgled jednostavna definicija jeste veoma izražena.
Da bi neki biznis imao odlične osnove za primenu revenue management-a, isti mora karakterisati 6 osnovnih preduslova: 1 . relativno fiksni ili fiksni kapacitet; 2. visoki fiksni troškovi i niske varijabilni troškovi; 3. takozvani perishable inventory, tačnije nemogućnost skladištenja kapaciteta za prodaju u narednom periodu; 4. prodaja / rezervacije za period u budućnosti; 5. varljivost tražnje; 6. cenovna osetljvost tržišnih segmenata. Dve osnovne strateške poluge za upravljanje revenue management-om jesu vreme (korišćenja) i cena.
Naša branša idealna je za primenu revenue manangement-a, ali veliki potencijali za primenu ne leži samo u sektoru soba, već i u drugim sektorima u okviru hotelijerstva.
7. Na kom nivou je revenue management zastupljen kod nas?
Stičem utisak da je revenue management u ubrzanom povoju, što me raduje. Svakako da imamo svi puno prostora za napredak, ali je bitno da se znanja i prakse konstantno unapređuju.
8. Na koji način Mona Hotel Management pristupa revenue management-u?
Revenue management predstavlja celinu od strateškog značaja u našoj kompaniji. Već 2 godine intenzivno radimo na razvoju Business inteligence alata koji nam omogućavaju da bolje sagledavamo istorijske podatke, da vodimo evidenciju o celokupnoj tražnji u određenom trenutku prema definisanim tržišnim segmentima kako bismo mogli da imamo efikasniju predikciju i samim tim kvalitetniju osnovu za upravljanje cenama.
9. Kako unaprediti znanja iz oblasti prodaje, marketinga i revenue management-a u hotelijerstvu?
Mislim da bi formiranje udruženja za prodaju i marketing u hotelijerstvu doprinelo unapređenju znanja i praksi iz pomenutih oblasti. Verujem da u prilagođenom modelu koji funkcioniše na razvijenim tržištima većina nas može pronaći dobar interes zajedničkim delovanjem. Mi ćemo se svakako zalagati za tu ideju u narednom periodu.
10.Šta biste poručili kolegama koje stupaju u svet prodaje u hotelijerstvu?
Da budu proaktivni, istrajni i razvijaju odnose sa klijentima.
